2017年，回顾我的职业生涯，已积累了超过10年的企业(To Business，以下简称B类)产品服务经历。从早期的企业产品数据管理(Product Data Management)软件Autodesk Vault，到工程图设计审阅工具Autodesk Design Review，然后是方便进行云端工作协同和工程文件查看的移动应用Autodesk 360 Mobile。5年前机缘巧合进入阿里巴巴1688，继续做B2B领域的移动业务设计，似乎我跟B类业务有特殊的缘分。
根据在Autodesk和阿里巴巴的实践，我想简单表达下自己对B类体验设计最直观的三点感受：
为什么要强调B类体验设计?究竟是什么会让设计师将自己的精力和创意锁定在这个特定的用户体验领域?
一句话，因为征服B类体验设计挑战的成就感很强，对个人能力的塑造和锻炼也更快。
1、随着技术的进化和优秀体验的普及，B类用户对体验的期望越来越高，已经跟流畅且愉悦的使用手机淘宝、Instagram、Airbnb等体验要求类似。谁说B类体验就一定很土而不能很酷?将原本只在C类市场中感受得到的体验引入到B类市场是一片蓝海。
2、B类业务的复杂性及模糊性，能让设计师持续学习，通过链接企业内外目标用户的各机会点，解构、简化并重构一个复杂商业模式，用更精炼和优雅的方案解决问题。这样的设计挑战一旦完成，对个人和企业来说都是巨大的成就。
3、随着逐步深入业务上游，B类设计对系统问题和商业逻辑的影响越来越大，一个图标或者组件背后，代表的是产品与服务等方面整个业务的语义传递，需要更多与企业涉众或关键客户进行深度对话才能确定。
B类体验设计师该怎么做?
没有B类特色创新的体验设计就是东施效颦。
为了摆脱这样的困境，我跟我的课题组设计师们针对B类用户进行了最基础的设计调研，基于调研发现在创新思路上进行了初步探索，希望可以对大家有所启发。
2016年10月的阿里云栖大会上，马云在演讲中强调了五个新：新零售、新制造、新金融、新技术、新能源。新零售作为第一新，被认作是电子商务新时代的开始。纯电商的时代很快就会结束，未来的十年、二十年将没有电子商务，取而代之的是“新零售”。
阿里巴巴CEO逍遥子认为， 新零售需要深度重构供应链才能取得突破，充分融合线上线下优势，产生更好的生产、加工、物流、金融与配货逻辑，从而提升零售商运营的效率，才能更好的满足消费者“多快好省”的需求。在阿里巴巴新零售战略下，打通C2B2B的供应链体系，商品流通体系等显得尤为关键。在这种局势下，B类电商业务的作用日渐重要。
供应链是什么?B类电商与供应链什么关系?
如下图所示，供应链是指商品到达消费者手中之前各相关者的连接或业务的衔接，是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从生产端的原材料生产开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费端的终端消费者手中。它由原材料生产商、原材料流通商、产品生产/加工商、产品流通商、产品零售商及终端消费者几个关键环节组成。
B类电商即企业间通过专用网络或互联网，开展交易活动的商业模式。它覆盖供应链上从原材料到生产流通中的各个环节，涉及大宗商品贸易、物流及金融服务、软件及应用服务、法务及行政服务等多个领域。
从B类电商的定义及范围可以看出，它拥有范围广、场景多及行业复杂度高的特点。
B类电商在中国的整体发展状况及趋势
互联网咨询机构iResearch的《2016年中国B2B电子商务研究报告》内容指出：
1、2012-2016年间，中国B类电商市场交易规模呈稳步增长趋势，预计2016年底达到13.8万亿的规模，增长17%。
2、与网络购物交易相比，B类电商不仅规模明显更大，而且增长更稳健，预计2016年底达到网络购物交易规模的3倍，增长变化更加稳健。
3、受经济、政策、社会、科技等因素的影响，中国B类电商发展环境利好。
4、2015年获得投资的B2B平台为103个，投资额超过50亿元，获投行业遍布原材料端到消费品端，未来可预见时间仍是资本投资热点。
B2B的春天来了，显而易见，B类电商也迎来了发展的黄金时代，因此B类电商的用户体验需要、也值得被更加关注。
为什么关注买家?
电商平台以流量和买家未第一竞争优势和主要驱动力，UED需要站在买家的角度思辨业务。通过更好的服务买家用户，进而服务我们的卖家用户;通过买家价值的提升，促进卖家价值的提升，最终促进平台和业务的发展。
B类电商买家分布
零售业务从需求端出发，B2B业务从供应端出发，最终结果都希望贯穿整个商业链条。
原材料生产商处于供应链上游顶端，不存在购买行为，因此不是买家;与此同时，如前面介绍B类电商范围时提到的，终端消费者属于C类电商，也不属于B类电商买家范畴。供应链上的其它4个环节：原材料流通商、产品生产\加工商、产品流通商及产品零售商处于链条的中间环节，既向上游采购，又向下游销售，这种双重身份我们称为prosumer(producer+consumer)，是B类电商的典型买家环节。
在供应链上，阿里巴巴B2B有企业采购、进口货源、代销市场、伙拼、源头好货、档口尖货、微供市场、淘工厂以及零售通、村淘等类型丰富的业务去覆盖：
这些业务服务的目标买家用户主要为：
B类电商买家是谁
对于B类业务来说，用户和买家往往不是同一人。用户是否影响购买决定?还是仅提供初步需求，而不需要参与进一步决策?谁对最终购买决定拍板? 解决买家角色是谁的问题，已是B类电商设计最基本的话语体系。
于是我们将各业务主要的目标买家用户进行聚类整合，得到B类电商8大典型买家角色：
其中属于零售商环节的5个角色包含传统类淘卖及淘卖的2个典型角色(反向定制、代销)，另外还有2个渠道补充(社交渠道、线下店)。
这8个典型买家角色的特征也很明显：
我们先将其B类关键行为特征进行梳理罗列，再将类似的特征进行合并后并归纳抽象，根据出现频率和典型性重新整理，推导出B类电商买家10大关键特征：
十大差异
在此基础上与C类电商买家进行横向对比，得到B类&C类电商买家的十大差异。
十大差异在买家体验链路上的分布如下，恰好与2013年麦肯锡商业洞察专栏提出的B2B客户决策旅程模型异曲同工。
以上十大差异，纯粹以预感而起，加上想象力去多方推敲，有了大概框架再反复以逻辑和数据论证。 既不MECE，也未必完全符合规律，充满了经验重重的个人见解和课题组集体的灵光一现，但却是我们心中最具代表性的差异。
在此我仅仅是分享出来，吸引大家关注到B类电商体验设计，表达自我的一种见解罢了。
B类设计比C类设计更加注重呈现商业基础环境(市场的专业度、利润空间、协作成本、共赢机会、最终收益)。它具备以下特征：
没有做不出的B类体验创新，只有不得其法的设计师
每个做B类业务的设计师都追求B类创新设计，但为什么很多人的创新效果一般呢?因为大多数设计师把时间花在“方法创新”而不是“认知创新”上。什么意思呢?就是说我们学习的如果仅仅是用来应对具体业务或场景的创新方法，就是在做方法创新。这种模式下遇到每个新问题，都面临着方法是否适用。找到适用的没那么简单，可能很努力，也只是在外围打转。但如果我们学习的是了解创新的思维本质，那我们就是在进行认知创新。这种模式下，很多看上去全新的业务和场景，不过是新瓶装旧酒，换了个说法。 先有对创新的基础认知，再结合方法，B类业务设计师想做出B类创新设计就很轻松。
下面，我们通过对B类&C类电商买家的十大差异特征进行解读，帮助设计师找到B类体验设计创新的基本认知及切入点。由于篇幅所限，我们摘取的仅是团队创新征程中的一小部分探索案例，仅当抛砖。
差异一：商业目标驱使，多角色长链路
【差异解读】
用户在1688平台上采购批发货源的以商业目的的消耗为主，较少用于个人消费。
商业目标意味着计划性、追逐利润和工作任务性质。
B类电商买家购买时往往以商业目标(盈利等追逐利润的方式)为主要驱动力，采购过程会由多角色决策，流程相对较长，同时具备一定计划性。
相反的，C端消费者购买以消费需求为驱动，交易决策以个人为主，满足自身要求即可，有时候甚至看心情，具备一定随机性。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
理解买家角色的商业上下文，更好更快完成利润驱动的工作任务。
关键切入点：
1)商业目标显性化，激励交易达成。
针对B类电商买家购买决策由利润趋动的特点，我们在用户浏览商品详情时，提供了淘宝零售利润、零售价格区间、淘宝销量及在售淘宝店铺等可视化数据信息，辅助用户预估采购该商品的商业利润并进行销售预判。
生产加工企业的采购员进行采购时具备一定计划性，为了更好的帮助他们完成商业目标，首先可以允许买家根据上游的生产订单的商品设置采购物料清单(BOM)，然后定时将所有采购物料生成采购单，采购单会比对库存及向上游供应商调货，如遇到缺货情况则在平台自动发起询价单，直到需要的物料采购完毕为止，整个过程每一步动作均与采购员手机保持信息同步，让采购员获得知情权和控制权。
个性化推荐模块在电商平台很常见，相对于C类电商针对类目的推荐，B类电商更多是基于商业目标的货品、供应商及服务推荐，有助于形成独特的商业生态。
2)把握多角色间的信息及任务，促进高效协作。
C类电商买家即使用者，已买到订单只需从使用者售后的视角进行设计。B类电商买家往往不是使用者，而且由于采购过程多角色的存在，已买到订单需要根据不同角色的使用目标进行独立设计：针对采购人员的再次购买需求、售后人员的订单管理追踪需求、对货人员的对货核算需求。
刚才提到的B类电商采购流程中涉及的多角色，我们设计了可配置的工作台，允许对采购流程、角色、权限及子母账号进行配置，充分满足企业多样化的要求。
采购链路中意识到多角色之外，下一步还可以促进各角色之间的即时信息同步。为此，我们在进行1688进货单的概念设计时，允许用户将进货单一键生成预购清单，支持图片、PDF、excel、URL及邮件多种常用格式导出，便于清单信息在所有参与购买决策的角色之间同步，这样每个角色在决策时都能及时保证接收信息的实时性与一致性，整个决策过程也更加正式。
中大型企业一般都拥有自己的ERP系统，当这些企业用户在我们平台进行采购时，他们更希望采购决策在自己的体系中运转，因此我们还希望可以支持双方平台打通，将相关的预购清单直接发到对方的ERP系统中，符合客户的采购习惯并确保安全性。
差异二：大量
【差异解读】
买家在1688平台上单次采购数量以多件成交为主，仅有较少部分购买件数为1。同时，1688平台上的B类用户人均月采购量接近500，远大于C类买家。
批发本身就是B类电商买家采买的关键特征，大量体现在数量多、规格多、订单多等方面。C类电商买家购买以单件或少量为主。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
针对大量操作对象的操作便捷度。
关键切入点：
1)交易前促进用户进行大量购买的决策。
与C类电商标准价格不同，B类电商商品提供的是阶梯价，购买数量越多，价格越低。此外，为了吸引用户更大批量的下单，B类电商商品会在非促销场景下重点突出大量购买的优惠满减信息，而C类电商的满减一般是在促销场景下凑单时提及。
用户在搜索结果页选择商品时，首先可以让各商品展示起批价，其次，能够根据目标批发数量来了解所有商品在对应的阶梯价体系下的具体价格，从而为买家节省了逐个商品核查阶梯价的时间。
2)交易中提升大量购买信息输入的效率。
大批量下单过程中，我们将excel中类似的数据表拖放复制的功能移植了过来，帮助用户利用简单的拖拽就可以快速复制目标采购数量，避免的繁琐的逐个手动输入。
为了减少用户在手机端进行数字录入操作，我们希望用户更多通过点击和拖动方式来完成输入交互。首先，用户可以通过数字步进器一步定位到起批数量，而不用多次点击。其次，长按数字步进器后用户可以在弹出的数字标尺中快速定位目标数量范围，然后再逐个点击微调。最后，我们将不同数量范围的阶梯价格在数字标尺中进行显示，用户在选择采购数量时能更直观方便的进行决策。
3)交易后解决大量订单管理的难题。
交易后用户需要处理大批订单，尤其是批量验货过程非常繁琐。这时候，我们提供纸质验货单和数字验货单两种方式，帮助用户更快捷的完成大量验货任务。用户可以将纸质验货单打印出来，拿到仓库中逐一检查后扫码确认收货。此外，也可以直接在手机端的列表中逐一核对。更方便的是，用户甚至可以只用手机扫描货品上的商品条形码，系统便能自动与对应的订单关联完成验货。
差异三：长期关系为主，复购占比大
【差异解读】
买家在1688平台上的交易以老买卖关系为主，新买卖关系所占比例有限。半年内，B类电商买家与每个卖家的平均成交次数为3次。
B类电商买家相比C类，为了降低购买的不确定性，更注重寻找稳定的供应关系;为了减少反复议价成本，追求发展长期关系。一旦发现各方面匹配度高，会固定在几个供应商处购买。
C类电商买家更注重当下消费感受，在短期关系中，个人需求的满足及购买的商品质量和价格决定了是否成交。即使也有复购现象，也是个人生活消耗品的重复购买，所占比重不大。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
基于关系的决策、更好的维持关系。
关键切入点：
1)关系显性化提升决策效率。
首先我们可以通过关系指数来量化买卖双方的长买卖关系，这样B类电商买家能够清楚的认识到当前交易对象与自己的交易履历，关系越密切的越容易形成继续交易。
与C类店铺收藏是基于喜好和类目的组织方式不同，我们为B类收藏夹中的供应商列表增加了一种基于关系的可视化布局，这样买家可以重点观察和了解与自己的交易关系处于不同等级的供应商的最新动态。
2)缩短复购路径，避免重复工作。
既然B类电商用户普遍存在复购行为，我们不仅将复购工具布点在已买到订单、首页工具条等关键路径上，而且根据货品与供应商维度对复购工具形态做了分类定义，同时抽取买家周期性复购的商品组成订单，在下个复购周期前自动推送给买家，降低买家重复操作成本。
差异四：行业规则、参数化、专业化
【差异解读】
买家在1688平台最看重的商品信息中，除了质量、价格及服务能力之外，对商品的规格齐全、参数清晰也有很高要求。
基于特定的行业属性，B类电商买家挑选商品时，较多通过各项参数指标与专业信息来判断商品是否符合要求。尤其是生产加工企业的采购员，对于目标商品的具体参数和性能方面有严格的要求，通常有专业的表单和系统进行录入与核对，避免购买后不符合生产加工要求。
虽然C类电商买家也会注意商品的尺寸颜色型号等参数，但行业属性偏弱，可协调变化的空间也比B类电商买家大，主要满足个人偏好，对专业性的要求略低。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
可视化的规则、参数、信息识别。
关键切入点：
1)行业规则的符号化表达，帮助用户快速理解。
为了方便用户对服装行业规则有更直观的认识，我们在橙标项目中将原本相对专业且晦涩的行业质检标准进行了符号化表达，以图形标识建立用户对行业规则和标准的直观认识。
2)运用表格、清单等结构化表现形式，有助于关键参数对比。
在搜索结果页面，与C端强调图片价格对比不同，B端通过参数对比表格帮助用户比对商品指标。
差异五：低风险诉求及相应的服务能力偏好
【差异解读】
B类电商买家比C类电商买家更注重供应商和平台的服务能力。
B类电商买家较多由中小企业商家构成，具有启动资金少、低成本要求高、库存风险大的特点，特别是代销用户和入门级微商，尤其看重交易风险的控制，毕竟一旦选错一批货就可能形成血本无归、生意失败的局面。相应的，B类电商买家对供应商和平台的服务能力有一定要求，希望通过这些服务及保障能够帮助他们降低风险。
C类电商买家即使在一次交易发现未能如愿，也较多是个人损失，对大盘和整体发展影响有限。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
风险点的服务设计覆盖。
关键切入点：
1)结合数据做出综合性的风控模型，通过多方综合评估，把风险尽可能降低。
提供验厂报告，帮助用户更好的了解供应商资质，有利于交易达成。
2)平台联合供应商提供多样化保险服务，降低买家经营成本。
1688平台提供一件代销、免费拿样、分账代销等低风险交易服务，让买家可以低成本的进行经营尝试。
3)平台提供购买指南，减少买家经营风险。
4)提升产品容错能力，避免误操作。
差异六：注重商业隐私
【差异解读】
类淘卖用户存在使用大小号情况。另一方面，商业机密涉及到的一个集体，一旦泄露，可能会带来无法估计的利益损失或者名誉损失。因此，B类电商买家注重商业隐私的保护，避免在商业竞争中处于下风。
C类电商买家虽然注重个人隐私，但对于购买的商品及商家不存在刻意保护的意图，反而很乐意分享出去，拉朋友一起参与消费。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
隐私保护并确保商业利益。
关键切入点：
1)对价格进行隐私保护 。
在市场既展示普通价格，也让用户知晓有特权价及私密价，通过独特的报价体系展示交易条件的种种独特性。
2)对商品信息进行隐私保护。
通过拉帘款等互动操作形式，匹配线下档口市场的私密款式查看场景，建立起B类买家线下线上的心智映射。
3)对源头信息进行隐私保护。
进口业务中有2种溯源码：包裹码和商品码，前者用来确保包裹来自1688平台(有品质背书)，后者用来确保商品来自海外源头厂家。B类买家收到包裹后先由商品码了解商品品质等源头信息，再通过包裹码确认商品来自1688平台，然后对包裹码进行“阅后即焚”，避免C端消费者知道商品是1688平台进货。C端消费者收到货后只能看到商品码，同样是扫码了解商品品质等源头信息。
差异七：询价、竞价及招标
【差异解读】
询价作为一个基础功能，在1688网站上有一定的使用比例。
B类电商业务价格存在的不透明的特点，买家采购量不同、付款方式不同、提货地点及方式不同都会造成价格不一样。其次价格作为企业的核心商业机密，完全知晓有门槛。因此，B类电商买家更习惯以询价，甚至竞价和招标的方式来获得供应商的报价，而不是像C类电商买家一样接受一个通用的标准价格。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
基于关系建立的专业寻源工具设计。
关键切入点：
1)降低用户对专业寻源工具的使用门槛，引导用户对寻源需求进行清晰、准确的表述。
2)提供特定工作场景下的决策信息便利。
与沪牌拍卖类似，用户在竞价时需要一个集中专注的工作台场景，避免受到外部其它干扰，因此我们将竞价模式优化为沉浸式体验，方便用户听取每一个报价并即时确认最优方案。
差异八：定制
【差异解读】
1688网站上的货源有一部分被用作加工定制。传统供应链让终端消费者只能被动的接受上游生产的标准化商品，定制成为一种奢侈的梦想。随着柔性供应链的兴起，多款多批次小批量的C2B/C2M定制成为可能，下游消费者先做精准设计定制，上游厂商进行精益化生产，小批量下单试销，如有爆款则快速分批翻单。此时，定制逐渐成为一种必然需求，让B类电商买家有能力从供应链下游形成反向定制，减少无效和低端供给。而C类电商买家较多进行标准化商品交易，量少的私人定制因成本较高形成较高门槛。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
需求精准匹配撮合定制达成。
关键切入点：
1)降低定制需求录入成本。
在淘工厂业务中发布服装加工定制需求时，既可以上传设计稿也可以上传样衣图片。允许用户勾选设计稿中的定制关键细节，后台进行面料及图案的自动匹配，或者通过对样图的识别自动寻找相同款，极大的降低了用户定制需求的录入成本。
2)可视化定制成本及质量，提升定制匹配率。
在展示定制厂家提供的加工样衣时，通过对其成本的拆解、加工工艺甚至生产加工流程的说明，帮助定制买家进行加工需求决策。
差异九：尾款、账期等资金盘活方式
【差异解读】
B类电商买家比起C类电商买家更倾向于使用分阶段付款。实际上，尾款、账期及信用交易等金融方式在B类电商交易过程中非常普遍。商业上，toB就是选择提升自己的资金周转率来实现规模化盈利，toC则是选择提高利润率来实现盈利。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
资金需求拉动和供给推动。
关键切入点：
1)提供买家需要的金融方式。
2)联合商家提供多样化的金融方案。
差异十：可预见的发展轨迹
【差异解读】
企业发展有生存期、发展期和成熟期三个阶段，在1688平台上典型的发展轨迹如图中所示。同时，买家用户在1688与淘宝上的活跃曲线有明显差异，随着时间增长，买家在1688上会逐渐变得不活跃，而在淘宝上则持续稳定在较高的活跃度。
我们发现，1688平台的买家无论是满意度还是忠诚度，都会随着时间的推移，呈正态分布趋势。
B类电商买家对平台的依赖作用及发展趋势相对稳定，都会在高速发展过后逐步离开平台，依赖自由规模、长期关系以及成熟生态自力更生。而C类电商买家则情况各异，既可能跟B类电商买家一样离开平台自谋生路，开辟新战场，又可能持续依赖平台，长期持续在平台上活动。
【创新关键因素及案例】
Mindset：
鼓励成长、以退为进。
关键切入点：
1)使用渐进式激励帮助买家成长。
对于初中高级微商的不同成长发展诉求，平台提供了量身定制的服务，充分满足用户所需。当用户的发展方向和趋势不够明朗时，平台通过数据走势预测和成长等级目标引导，帮助用户明确后续任务，并提供力所能及的商品、货源及服务。
2)对成熟期商家提供系统对接能力。
发展壮大的企业具备独立的系统闭环和工具环境，为了更好的适应他们的习惯并保护对方生态的正常运转，通过系统对接部署能够充分降低用户迁徙成本，满足多样化的系统需求。
B类与C类电商买家的差异本质在于行为动机的不同，B类电商买家的购买行为是为了完成销售，是产生价值和传递价值的过程，而C类电商买家的购买行为是为了消费，是消耗价值的过程。
看似简单抽象的供应链模型，竟是当代商业价值交换的核心逻辑。
回归体验设计方面，生产和传递价值更多依赖商业利益的实现，因此B类电商的体验发力点聚焦在业务模式、产品功能和信息架构等上层设计上，这样才能更好的满足企业战略，构建价值体系，提升供应链生态体验。而消耗价值主要依赖终端用户消费体验的满足，C类电商的体验发力点则聚焦在更好的产品视觉、交互体验上，这样才能刺激消费，完成价值消耗。
B类体验设计理性为主，C类体验设计感性更佳。
Takeaways
不同于C类电商体验设计服务于个人体现单体价值，B类电商体验设计的核心在于优化产业供应链，以降低成本、提升效率为初衷服务供应链路群体，促进协同，体现增值价值。因此在进行B类电商体验设计创新时，我们需要紧紧抓住以下一个定位两点要诀：
为了为了别人的人。
1)更好的帮助用户降低经营成本，增加企业收入
2)更好的在业务链路上促进用户协同，提升工作效率
所谓如何在新零售格局下更好的进行B类体验设计创新，我不认为应该立即扑倒创新方法中去，而是坚持用户价值导向的理念，从源头进行认知的革新。
本文仅仅是我以及课题组设计师对B类电商买家用户的基础认知，希望能帮助B类业务设计师深入了解B类设计创新思维本质，从而真正的进行大胆创新。
附：
B类&C类电商买家十大差异图解
以上就是上海网站建设公司——海淘科技为你推出《从买家差异看B类和C类电商体验设计》的全部内容
